De um modo geral, a prática do marketing sempre se baseou em chamar a atenção das pessoas e atrair o seu interesse para um determinado produto ou serviço. Diante desse cenário, o marketing também tem sido confundido como uma “interrupção indesejada”, uma espécie de propaganda, comercial ou chamada que tenta empurrar a solução de uma empresa ou marca.

Essa não é uma descrição injusta para o marketing. Afinal, diversas iniciativas realmente justificaram essa alcunha nada favorável, o que acabou criando uma péssima impressão para alguns que ouvem a palavra “marketing”. Contudo, esse cenário está mudando. A transformação digital tem ajudado a mudar completamente a impressão que temos de uma ciência tão antiga quanto o próprio ser humano. E um dos principais responsáveis é a estratégia de conteúdo chamada Inbound Marketing.

Essa estratégia de marketing digital tem sido empregada por empresas de diversos segmentos, tamanhos e objetivos. E a adoção é justificada, especialmente se levarmos em conta a efetividade dessa estratégia de conteúdo. A estratégia de inbound marketing funciona de uma maneira muito diferente do “marketing tradicional”, fazendo com que o cliente procure pela empresa – e não o contrário.

Neste artigo, vamos explicar o que é a estratégia de inbound marketing e como pode beneficiar as empresas.

O que é a estratégia de Inbound Marketing?

Para entender o que é a estratégia de inbound marketing, vale a pena rever o que é o marketing tradicional – também conhecido como outbound martketing. Nesse formato, o principal objetivo é ir trazer clientes por meio da oferta de produtos ou serviços. A marca ou empresa vai ativamente atrás de consumidores, sem necessariamente despertar o interesse desse possível cliente para a solução oferecida.

O outbound marketing experimentou um crescimento relevante com o surgimento e massificação de alguns meios de comunicação. Entre eles, podemos citar o rádio, TV, jornais, revistas, mala direta, cartazes, patrocínio de eventos e muitos outros canais de publicidade tradicional. No meio digital também é possível encontrar o marketing tradicional em banners, e-mails e os famigerados pop-ups.

Já a estratégia de inbound marketing é completamente diferente. Essa expressão, que pode ser traduzida como marketing de atração, tem como objetivo atrair e fidelizar o cliente. A ideia, nesse caso, não é ir atrás do cliente, mas sim despertar o seu interesse para que ele venha até a empresa ou marca procurar suas soluções, sejam elas serviços ou produtos.

Essa atração acontece principalmente por meio da produção de conteúdo relevante e de qualidade para o cliente. Portanto, a estratégia de conteúdo é o principal combustível para o inbound marketing, que pode se apoiar em diversos tipos de formatos diferentes, tais como:

• Blogs e artigos
• Vídeos
• Rede sociais
• E-mails e newsletters
• Landing pages (páginas de captura)
• Podcasts
• Ebooks e livros

Vale ressaltar que a estratégia de inbound marketing pode se valer de muitas outras mídias, inclusive as tradicionais usadas comumente no outbound marketing. Porém, é preciso saber entender a diferença entre ambos:

• Na estratégia de inbound marketing, é o cliente que procura pela empresa ou marca
• Na estratégia de outbound marketing, é a empresa ou marca que procura pelo cliente

Benefícios da estratégia de inbound marketing

Não é muito difícil perceber que o inbound marketing pode trazer vários benefícios para a empresa ou marca que colocam essa estratégia de conteúdo em prática. Isso não significa que o marketing tradicional seja ruim ou ineficaz. Isso só se traduz na diferença que existe entre essas duas abordagens.

Conheças as principais vantagens da utilização da estratégia de inbound marketing:

Atingir o público certo

A estratégia de inbound marketing pode até não alcançar um público maior do que o marketing tradicional (embora isso também possa acontecer). Entretanto, o marketing de conteúdo tem a capacidade de atingir o público certo e atraí-lo para dentro do processo de funil do inbound marketing (mais detalhes sobre esse conceito logo abaixo).

Diminuição de custos

O marketing de conteúdo é consideravelmente mais barato do que as soluções tradicionais, como anúncios e ativações de marca. Isso não significa que a empresa terá resultados piores. Às vezes, exatamente o oposto pode acontecer com o aumento na receita e aquisição de clientes.

Maior proximidade dos clientes

Relacionar-se com os clientes é um processo chave dentro da estratégia de inbound marketing. Ao fazer isso, a empresa ou marca acaba ganhando um público que estará mais aberto a ouvir suas dicas e recomendações – e, consequentemente, comprar o produto ou serviço oferecido.

Outros benefícios

E esses são apenas algumas vantagens da implementação da estratégia de marketing de atração. Outros benefícios que poderiam ser mencionados são:

• Maior poder de persuasão e convencimento
• Aumenta a visibilidade do negócio
• Ciclo de vendas mais curto
• Mensuração dos resultados em tempo real
• Ticket médio mais alto

O processo do inbound marketing e o funil de vendas

Um dos motivos pelos quais a estratégia de inbound marketing funciona tão bem – além do fato de fazer os clientes buscarem a empresa ou marca, e não o contrário – é o processo pelo qual ele se dá. Desde o princípio, essa abordagem buscou um modelo prático de implementação, algo que facilitasse a vida daqueles que fossem operar o negócio.

Com base nesse raciocínio, um processo simples de 4 etapas foi criado. Vamos conhecer esse processo e cada uma de suas etapas:

1. Atrair: por meio de conteúdos relevantes e de qualidade, o primeiro passo é atrair pessoas estranhas e fazer com que elas se tornem visitantes regulares dentro da sua empresa ou marca
2. Converter: aqui o objetivo é transformar os visitantes em clientes em potenciais (chamados de leads), pessoas que têm o potencial de se tornarem oportunidades reais de venda  
3. Vender: depois de passar por um processo de nutrição de leads (com mais conteúdo relevante e de qualidade), avalia-se quais clientes estão no estágio correto para se fazer uma oferta de venda
4. Encantar: engana-se quem pensa que a relação termina depois da compra; a partir desse ponto, inicia-se uma nova etapa na jornada do cliente com o objetivo de encantá-lo a fim de que ele se torne um comprador recorrente e um defensor da marca capaz de atrair novos clientes para o negócio

Dentro do marketing digital, um conceito muito importante também deve ser entendido para colocar em prática o inbound marketing. Estou falando da jornada do cliente, termo que representa o processo de decisão de compra, desde o momento em que ele começa a buscar informações sobre o produto e serviço até o ponto em que ele compra a solução.

Uma das melhores formas de entender a jornada do cliente é através do funil de vendas. Cada uma das etapas do funil de vendas tem uma função dentro do processo de decisão do cliente.

As 3 etapas do funil (e da jornada do cliente) são:

• Topo: aprendizado e descoberta;
• Meio: consideração e intenção;
• Fundo: avaliação e decisão.

É no topo do funil que estão concentrados a maior parte dos clientes. Nessa etapa, eles ainda estão conhecendo a empresa ou marca e se familiarizando com a solução (indiretamente) oferecida – lembre-se do conceito de inbound marketing. É nesse momento que boa parte dos esforços devem se concentrar, visando focar na parte de “atrair” dentro do processo de inbound marketing.

À medida que o cliente vai “descendo” no funil, conteúdo mais especializados devem ser direcionados. Nessas etapas, também já é possível começar a falar diretamente sobre a solução oferecida, ajudando-o o cliente a tomar a decisão pela compra.

Por que a produção de conteúdo é essencial nessa estratégia?

É muito fácil perceber a importância da produção de conteúdo dentro da estratégia de inbound marketing. Como já foi dito, esse componente é o combustível dentro dessa abordagem, servindo de fundamento para a implementação de todas as etapas do processo.

É por isso que a produção de conteúdo tem ganhado destaque entre os principais players do mercado. Expressões como “conteúdo é rei” tem se popularizado cada vez mais e apenas destacam o quão essencial é pensar nesse aspecto na hora de criar e desenvolver uma estratégia de conteúdo.

Ainda há muito para se falar sobre esse assunto. Mas certamente este artigo já vai servir como gatilho para despertar o seu interesse para buscar saber mais a respeito da estratégia de inbound marketing, a jornada do cliente e o funil de vendas.