Entenda neste artigo o que é o funil de vendas, suas funções e analise sua utilidade no novo mercado 

O funil de vendas é mais do que uma simples ferramenta. É um guia estratégico que mapeia a jornada que um cliente em potencial percorre desde o momento em que ouve falar da sua empresa até o momento que toma a decisão de adquirir o que você oferece. É como uma trilha bem planejada que leva seus leads, passo a passo, do estágio de curiosidade à ação de compra. 

Cada interação, cada conteúdo, cada conversa faz parte desse processo meticulosamente projetado. Imagine que o funil de vendas é como um mapa do tesouro, em que o tesouro é a conversão do cliente. Ao seguir esse mapa, você tem a oportunidade de construir relacionamentos, responder às dúvidas e objeções, e, o mais importante, mostrar como sua oferta é a solução que eles estavam procurando. 

Vamos explorar neste artigo o que é o funil de vendas, como ele tem auxiliado empresas no mercado e (polêmica!) caído cada vez mais em desuso e sendo substituído por outros modelos. Boa leitura! 

O que é um funil de vendas 

O funil de vendas é uma metáfora poderosa e visual que representa o processo pelo qual os clientes em potencial percorrem até se tornarem clientes pagantes. Assim como um funil físico, ele começa largo no início da jornada e se afunila à medida que os leads são qualificados e avançam pelo processo de compra, com várias etapas a depender do produto, tipo de público, objetivo. Mas, basicamente, as etapas são:  

• Topo do Funil (ToFu) — atrair a atenção 

O topo do funil é onde tudo começa. É o ponto de entrada para os leads que estão frios, apenas no momento de observação e reconhecimento. Nessa fase, a missão é atrair a atenção do público-alvo e gerar interesse em relação à sua empresa ou oferta com estratégias de comunicação.  

• Meio do Funil (MoFu) — nutrir o interesse 

Conforme os leads avançam para o meio do funil, eles já expressaram algum interesse na sua oferta. A estratégia muda para fornecer informações mais relevantes, demonstrando como sua solução pode resolver os problemas específicos do cliente em potencial.  

• Fundo do Funil (BoFu) — tomada de decisão 

O fundo do funil é o ponto crítico no qual os leads estão prontos para tomar uma decisão de compra. Nesse estágio, é importante fornecer informações detalhadas sobre os recursos, benefícios e preços do produto ou serviço — depoimentos de clientes satisfeitos e demonstrações ao vivo podem ser ferramentas eficazes. 

Pós-venda: mantendo o relacionamento 

O pós-venda faz parte do funil e é uma etapa superimportante, mas, às vezes, negligenciada. Depois que um lead se converte em cliente, o relacionamento não deve terminar. Manter o contato e garantir a satisfação do cliente promovem o crescimento e a fidelização. Ofereça suporte contínuo, compartilhe atualizações relevantes e se mantenha aberto ao feedback. 

É importante perceber que a jornada do cliente não termina quando ele se torna um cliente. Na verdade, ele entra em uma nova fase do funil, em que pode se tornar um defensor da marca, referindo novos clientes e contribuindo para o crescimento do seu negócio.  

Lembre-se: clientes satisfeitos têm maior probabilidade de realizar compras adicionais e se tornarem defensores da marca. 

O funil de vendas na realidade das empresas 

Como esse conceito se aplica à realidade dinâmica das equipes de marketing e vendas nas empresas? Encaixando-se na estrutura de trabalho das equipes e promovendo a colaboração para alcançar objetivos comuns. 

Uma das principais vantagens do funil de vendas é que ele oferece uma estrutura que facilita a comunicação e a colaboração entre as equipes de marketing e vendas. O marketing atua na geração e nutrição de leads, enquanto as vendas estão focadas em converter esses leads em clientes pagantes. O funil de vendas oferece um caminho claro para ambos os departamentos entenderem onde cada lead se encontra no processo de compra. 

Ambos os departamentos conseguem trabalhar juntos utilizando algumas ferramentas como: 

• Automação de Marketing. 
   
• Customer Relationship Management (CRM)

• Métricas e Análises. 
   
• Análise do Ciclo de Vida do Cliente. 

A queda do funil de vendas tradicional 

O conceito tradicional do funil de vendas tradicional tem caído em desuso conforme a percepção da jornada de consumo se torna mais ativa e, absolutamente, não liberal. As mudanças no comportamento do consumidor estão impulsionando a necessidade de abordagens mais flexíveis e completas, quase como um olhar microscópico sobre cada etapa.  

Não é novidade que pesquisas detalhadas antes mesmo de entrar em contato com uma empresa estão na mão de qualquer pessoa. Os consumidores já estão bem-informados quando entram no processo de compra, potencialmente pulando o topo do funil muitas vezes. 

Ou seja, em vez de seguir uma jornada linear e previsível pelo funil, os consumidores estão em jornadas não lineares e personalizadas. Eles podem entrar e sair do processo de compra em diferentes pontos, retornar a estágios anteriores e até mesmo pular etapas. Isso cria um desafio para as empresas que dependem de um funil de vendas rígido e linear. 

Outro fator que contribui para a queda do funil de vendas tradicional é o crescente foco na experiência do cliente, já que empresas estão percebendo a importância de construir relacionamentos duradouros e de proporcionar uma experiência excepcional em todas as interações com a marca. 

Contextualização e flexibilidade: o novo norte do funil 

Consumidores esperam uma abordagem mais personalizada e contextualizada das empresas com conteúdo e informações relevantes para suas necessidades específicas, que considere a individualidade de cada consumidor, em oposição à abordagem genérica do funil de vendas tradicional. 

É óbvia a necessidade de adotar abordagens mais flexíveis em estratégias de vendas e marketing. Isso inclui a capacidade de ajustar as mensagens, canais de comunicação e as estratégias conforme o comportamento e as preferências do consumidor. Modelos rígidos, como o funil de vendas tradicional, podem limitar a capacidade de empresas de se adaptarem às demandas em constante evolução. 

Novos modelos de funis de vendas 

Novos modelos estão surgindo para se adaptar às mudanças no comportamento do consumidor e nas estratégias de negócios, eles reconhecem a complexidade das jornadas do cliente moderno e colocam o foco na flexibilidade, na personalização e na criação de relacionamentos duradouros.  

• Funil em espiral — a jornada flexível 

O funil em espiral reconhece a natureza não linear das jornadas de compra dos consumidores. Em vez de seguir uma progressão estritamente descendente, esse modelo permite que os consumidores entrem e saiam do funil em diferentes pontos, retornem a estágios anteriores e explorem conforme suas necessidades. Isso reflete a realidade de que as jornadas de compra são altamente personalizadas e podem variar de um consumidor para outro. 

• Funil de receita — além da aquisição 

Enquanto o funil de vendas tradicional se concentra principalmente na aquisição de novos clientes, o funil de receita amplia o foco. Ele abrange todo o ciclo de vida do cliente, desde a aquisição até a retenção e o crescimento. Isso reconhece a importância de manter os clientes existentes satisfeitos e engajados, promovendo upsells, cross-sells e renovações. 

• Funil de experiência — centrado no cliente 

O funil de experiência coloca o cliente no centro de tudo. Ele se concentra em criar experiências excepcionais em cada etapa da jornada, desde o primeiro contato até a pós-venda. Esse modelo enfatiza a construção de relacionamentos duradouros, a personalização das interações e o fornecimento de valor contínuo ao cliente. 

Novos modelos de funis de vendas compartilham uma característica fundamental: a flexibilidade. Eles reconhecem que as jornadas do cliente são altamente variáveis e que as estratégias de vendas e marketing precisam ser adaptáveis para atender às necessidades individuais. Isso significa que as empresas precisam adotar uma abordagem ágil, ajustando suas táticas segundo as interações e os comportamentos do consumidor. 

A tecnologia também tem sua função na implementação desses novos modelos de funis. Automação de marketing, análise de dados, personalização em tempo real e ferramentas de CRM são componentes essenciais para acompanhar as jornadas não lineares dos consumidores e fornecer experiências personalizadas. 

O funil de vendas tradicional continua sendo uma ferramenta útil, mas é importante reconhecer que as mudanças nas preferências dos consumidores exigem uma abordagem mais flexível. 

Ao abraçar a evolução, as equipes de marketing e vendas estarão mais bem preparadas para construir relacionamentos duradouros e impulsionar o sucesso do negócio.