Você já deve ter ouvido falar do famoso funil de vendas, uma estratégia de marketing para conduzir clientes do primeiro contato até a compra. Você sabia que existem diferentes tipos de funis de vendas e que cada um deles pode ser usado de forma estratégica, especialmente quando se trata de criar um exército de brand lovers?  

Vamos explorar esses tipos de funil e a conexão deles com o fenômeno dos brand lovers. 

O conteúdo é extenso, porém rico e cheio de informações essenciais para a sua estratégia. Recomendamos que a leitura seja feita com análise e estudo, então prepare suas anotações e leia até o fim.  

Antes de tudo: o que são brand lovers mesmo? 

Brand lovers são clientes apaixonados por uma marca, que não apenas compram produtos ou serviços, mas também desenvolvem uma conexão emocional profunda com ela. São entusiastas, defensores leais e frequentemente promovem a marca, compartilhando experiências positivas, recomendando-a e demonstrando forte fidelidade. Brand lovers são valiosos ativos para as empresas, pois contribuem para o reconhecimento da marca, o aumento da retenção de clientes e o crescimento dos negócios por meio de marketing boca a boca e defesa ativa. 

Para entender com mais profundidade esse conceito e por que ele é tão importante para o sucesso das estratégias de comunicação, acesse nosso artigo “Como transformar clientes em brand lovers“.  

Como usar o funil de vendas para criar brand lovers? 

A jornada de clientes ao longo do funil é uma oportunidade contínua de cultivar a lealdade e os transformar em defensores entusiásticos da marca. 

Pensando no funil de forma genérica, sem considerar as diversas variações, a jornada de um brand lover aconteceria da seguinte maneira:  

1. Atração inicial: o topo do funil de vendas, muitas vezes, é o ponto de contato inicial entre uma marca e um cliente em potencial. É quando a marca chama a atenção do público com conteúdo relevante e atraente. Esse estágio é fundamental para atrair potenciais brand lovers, pois é o primeiro passo para criar uma conexão emocional com a marca. 

2.  Nutrição e engajamento: à medida que os leads avançam pelo funil, a marca os nutre e engaja com informações, conteúdo personalizado e interações significativas. Essa nutrição contínua é vital para transformar clientes em brand lovers, pois ajuda a construir confiança e lealdade ao longo do tempo. 

3. Experiência do cliente: a experiência do cliente desempenha um papel fundamental na construção de brand lovers. Cada interação ao longo do funil de vendas contribui para a experiência do cliente. Uma experiência positiva aumenta a probabilidade de um lead se tornar brand lover, pois clientes geralmente se apaixonam por marcas que oferecem experiências excepcionais. 

4. Retenção e advocacia: após a conversão, a marca continua a se envolver com os clientes, o que é essencial para criar brand lovers. Clientes satisfeitos são mais propensos a se tornar defensores da marca, recomendando-a e promovendo-a ativamente. Isso ajuda a fortalecer a relação entre a marca e os brand lovers. 

5. Conteúdo de construção de marca: o conteúdo produzido ao longo do funil, como histórias de sucesso, depoimentos e narrativas que destacam os valores da marca, desempenha um papel fundamental na construção de brand lovers. Esse tipo de conteúdo ajuda a estabelecer uma conexão emocional mais profunda e a fortalecer a lealdade dos clientes. 

Os diferentes tipos de funil de vendas e como os utilizar para criar brand lovers 

O funil de vendas tradicional 

O funil de vendas tradicional é a estrutura clássica usada na maioria das estratégias de marketing e vendas. Ele é composto de três estágios principais: 

1. Topo do funil (ToFu): o objetivo é atrair a atenção do maior número possível de pessoas interessadas no nicho de mercado. Isso é feito por meio de conteúdo relevante e informativo, como posts de blog, vídeos, mídias sociais e anúncios. A ideia é educar o público sobre os problemas que a empresa pode resolver e criar consciência de marca. No contexto de brand lovers, o topo do funil é o ponto de partida para conquistar novos adeptos, pois é onde se começa a construir relacionamentos com pessoas que podem se tornar apaixonadas pela marca. 

2. Meio do funil (MoFu): leads (potenciais clientes) mostram um interesse mais sério; podem ter interagido com o conteúdo no topo do funil e agora desejam aprender mais. Aqui, você fornece informações mais detalhadas, como whitepapers, webinars ou estudos de caso que ajudam a resolver os problemas específicos do cliente. No contexto de brand lovers, o meio do funil é onde você começa a criar uma conexão mais profunda com os leads, compartilhando histórias e casos de sucesso que destacam os benefícios da marca. 

3. Fundo do funil (BoFu): leads estão prontos para a tomada de decisão, entendem o valor da oferta e estão considerando fazer uma compra. Aqui, você oferece conteúdo que ajuda a fechar a venda, como demonstrações de produtos, avaliações ou consultas individuais. No contexto de brand lovers, o fundo do funil é onde você solidifica a relação com clientes em potencial, demonstrando como a marca pode atender às necessidades deles de maneira única e memorável. 

A conexão com brand lovers começa no topo do funil, onde você atrai aqueles que já têm afinidade inicial com a marca. À medida que leads progridem pelo funil, você nutre essa afinidade, constrói confiança e cria experiências significativas. Brand lovers têm mais propensão a se formar a partir de clientes que passaram por todo o funil, pois tiveram a chance de se envolver com a marca em diferentes níveis e, eventualmente, se apaixonar por ela.  

O funil de vendas invertido 

É uma abordagem alternativa ao tradicional funil de vendas e especialmente adequada para produtos ou serviços de alto valor e complexos. Nesse modelo, a ordem dos estágios é invertida, começando pelo fundo e subindo em direção ao topo. Aqui estão os detalhes do funil de vendas invertido: 

1. Fundo do funil (BoFu) no início: o ponto de partida é a conversão, em vez de atrair leads no topo. Isso significa que você começa direto com leads altamente qualificados, que já demonstraram interesse no produto ou serviço. Geralmente, são leads quentes que estão mais próximos de tomar uma decisão de compra. No contexto de brand lovers, o funil de vendas invertido se concentra em converter clientes em potencial que já têm um grau de familiaridade com a marca. Essa familiaridade inicial pode ser uma base sólida para construir relações mais profundas com a marca. 

2. Meio do funil (MoFu) e topo do funil (ToFu): à medida que leads avançam no funil invertido, passam para o meio e, finalmente, para o topo. Isso ocorre porque o processo de compra muitas vezes envolve a busca de informações, a consideração de várias opções e a pesquisa de mercado. No meio do funil, você pode fornecer conteúdo mais detalhado e personalizado para ajudar leads a tomar uma decisão informada. O topo do funil ainda desempenha um papel, mas é focado em educar leads em vez de os atrair. É onde você apresenta a marca e a proposta de valor dela. 

3. Conversão no fim: o objetivo final desse funil é converter leads em clientes. Como leads já estão no estágio de decisão quando entram no funil, o foco aqui é convencer de que sua solução é a melhor escolha. Brand lovers podem se formar nesse ponto, pois quando clientes em potencial percebem que a marca oferece uma solução valiosa e alinhada com as necessidades deles, há maior probabilidade de se tornarem entusiastas da marca. 

O funil de vendas invertido é uma abordagem eficaz para produtos ou serviços em que a confiança e a consideração são fundamentais antes da compra. Ele se conecta a brand lovers porque começa com leads que já demonstraram algum interesse na marca, permitindo que você se concentre em construir relacionamentos profundos e duradouros com clientes em potencial que podem se tornar defensores leais no futuro. A estratégia é mais orientada para a qualidade do que para a quantidade de leads, buscando garantir que cada cliente em potencial seja valioso e promissor para a marca. 

O funil de vendas de conteúdo 

O funil de vendas de conteúdo se parece muito com o tradicional, principalmente nas nomenclaturas de estágio, mas é uma abordagem muito mais focada na criação e na distribuição estratégica de conteúdo para guiar leads ao longo da jornada de compra.  

O foco principal é fornecer informações úteis e relevantes em cada estágio do funil, visando educar, engajar e, por fim, converter leads em clientes. Vamos aprofundar um pouco mais o funil de vendas de conteúdo: 

1. Topo do funil (ToFu): o objetivo é atrair a atenção do público-alvo e criar conscientização sobre a marca e os produtos ou serviços. Nesse estágio, o conteúdo deve ser informativo, educacional e, em muitos casos, inspirador. Isso pode incluir blogs, artigos, vídeos introdutórios, infográficos e outros formatos que abordam problemas e tópicos de interesse do público. A conexão com brand lovers começa aqui, à medida que você cria conteúdo que ressoa com as crenças e os valores deles, construindo a afinidade inicial. 

2. Meio do funil (MoFu): à medida que leads avançam no funil, estão em busca de informações mais detalhadas e específicas que ajudem a considerar as opções disponíveis no mercado. Nesse estágio, o conteúdo pode incluir whitepapers, estudos de caso, webinars e comparativos de produtos ou serviços. Brand lovers se beneficiam disso porque é onde você demonstra conhecimento profundo e destaca como a marca resolve problemas específicos de maneira única. 

3. Fundo do funil (BoFu): leads estão perto da decisão de compra, portanto o conteúdo aqui deve ser altamente persuasivo e voltado para a conversão. Isso pode incluir depoimentos de clientes, demonstrações de produtos, ofertas especiais e garantias de satisfação. A conexão com brand lovers é consolidada, pois você demonstra como a marca oferece valor e cria experiências excepcionais para clientes. 

4. Pós-venda e fidelização: o funil de vendas de conteúdo se estende além da compra. É importante continuar nutrindo clientes após a venda, fornecendo conteúdo que os mantenha engajados e os transforme em brand lovers. Isso pode incluir conteúdo exclusivo, atualizações sobre produtos, dicas de uso e histórias de sucesso. 

O funil de vendas de conteúdo é altamente eficaz para criar e nutrir brand lovers porque se baseia na construção de relacionamentos por meio de conteúdo significativo e informativo. Ele permite que você estabeleça conexões emocionais, demonstre sua expertise, resolva problemas de clientes e mantenha um diálogo contínuo com eles. Ao longo do tempo, isso leva à formação de brand lovers leais e apaixonados que promovem ativamente a marca e se tornam embaixadores entusiastas. 

O funil de vendas em Y 

O funil de vendas em Y é uma abordagem avançada que divide a estratégia de vendas em duas vertentes: uma para clientes em potencial e outra para clientes atuais. No centro do funil (ponto onde as duas vertentes se encontram), ocorre a convergência entre esses dois públicos. Essa estratégia é especialmente eficaz para empresas que desejam construir relacionamentos sólidos com clientes, incentivando tanto a aquisição de novos clientes como a retenção de clientes existentes. Vamos explorar em mais detalhes o funil de vendas em Y: 

1. Vertente de clientes em potencial (vertente esquerda) 

• Topo do funil (ToFu): você atrai novos leads e cria conscientização sobre a marca por meio de estratégias de marketing, como mídias sociais, publicidade online, conteúdo educativo e informativo. A ideia é atrair a atenção de pessoas que ainda não têm um relacionamento estabelecido com a marca, e muitas delas podem ser leads em potencial que podem se tornar futuros brand lovers. 
• Meio do funil (MoFu): a estratégia se concentra em nutrir e educar leads fornecendo informações detalhadas sobre o produto ou serviço. Conteúdo mais específico, como estudos de caso, webinars e guias, ajuda a demonstrar o valor da oferta. Aqui, você está começando a construir a relação com brand lovers em potencial, pois estão conhecendo mais profundamente a marca e a capacidade dela de atender às necessidades apresentadas. 

2. Vertente de clientes atuais (vertente direita) 

• Pós-venda e fidelização: o foco está na retenção de clientes atuais. Após a compra, você continua a se envolver com os clientes, fornecendo suporte, atualizações, conteúdo exclusivo e oportunidades de upsell. Brand lovers já existentes desempenham um papel importante aqui, pois podem ser defensores mais entusiasmados da marca, recomendando-a e fortalecendo a relação entre marca e clientes. 

3. Ponto de convergência (centro do funil) 

• O ponto de convergência do funil de vendas em Y é onde as duas vertentes se encontram. Aqui, os esforços de aquisição e retenção se alinham e você pode aproveitar brand lovers que já estão familiarizados com a marca. Eles podem desempenhar um papel fundamental em atrair novos leads, compartilhando experiências positivas e recomendações. 

O funil de vendas em Y é uma estratégia poderosa para construir e fortalecer relacionamentos com clientes em potencial e atuais. Ele cria uma sinergia entre a aquisição de novos clientes e a fidelização dos já existentes, aproveitando brand lovers para impulsionar ambos os processos. Essa abordagem ajuda a criar um ciclo virtuoso em que clientes atuais se tornam defensores ativos da marca, influenciando positivamente a aquisição de novos clientes e, ao mesmo tempo, aumentando a retenção e a fidelização. 

O funil de vendas de relacionamento 

O funil de vendas de relacionamento é uma abordagem que coloca o foco principal na construção e na manutenção de relacionamentos sólidos com clientes ao longo de toda a jornada. Diferentemente do funil de vendas tradicional, no qual a venda é o ponto culminante, o funil de vendas de relacionamento reconhece que a venda é apenas o começo de uma longa relação entre marca e cliente. Aqui está uma explicação mais detalhada do funil de vendas de relacionamento: 

1. Aquisição de clientes: no início do funil, o objetivo é adquirir novos clientes, semelhante ao topo do funil em um modelo tradicional. No entanto, no funil de vendas de relacionamento, a ênfase está na qualidade, e não na quantidade. A aquisição é feita de forma a atrair leads que tenham o potencial de se tornar clientes fiéis e, eventualmente, brand lovers. 

2. Engajamento contínuo: à medida que leads avançam pelo funil, o foco muda para o engajamento contínuo. Isso envolve a criação de interações significativas com clientes, não apenas após a compra, mas também em cada ponto de contato. Isso inclui fornecer suporte excepcional, oferecer conteúdo relevante e personalizado e construir conexões emocionais com clientes. 

3. Fidelização e retenção: no funil de vendas de relacionamento, a retenção e a fidelização de clientes são consideradas partes essenciais do processo de vendas. Isso significa manter clientes envolvidos e satisfeitos após a compra, garantindo que continuem a obter valor da relação com a marca. Brand lovers são frequentemente o foco aqui, pois são clientes mais leais e engajados. 

4. Advocacia e promoção: o estágio final do funil envolve transformar clientes satisfeitos em defensores ativos da marca. Brand lovers desempenham um papel vital nessa fase porque não apenas compram repetidamente, mas também recomendam a marca a amigos, familiares e colegas. Eles podem compartilhar experiências positivas, deixar avaliações entusiásticas e se tornar embaixadores da marca. 

5. Crescimento e recorrência: além de promover a defesa da marca, o funil de vendas de relacionamento visa estimular o crescimento por meio de vendas recorrentes e do aumento do valor do cliente. Brand lovers são mais propensos a comprar novamente e a gastar mais com a marca, o que contribui significativamente para o crescimento do negócio. 

A chave do funil de vendas de relacionamento é a ideia de que a venda não é o fim do processo, e sim o início de uma relação contínua. A marca busca ativamente construir relacionamentos duradouros e significativos com clientes, priorizando o engajamento, a fidelização e a promoção. Brand lovers desempenham um papel fundamental nesse funil, pois são clientes mais leais e entusiásticos, que contribuem para o sucesso de longo prazo da marca. 

O funil de vendas multicanal 

O funil de vendas multicanal é uma estratégia que se concentra na utilização de diversos canais de marketing e vendas para alcançar leads em diferentes pontos de contato ao longo da jornada de compra. Essa abordagem reconhece que consumidores têm várias maneiras de interagir com as marcas, e o sucesso está em estar presente onde o público-alvo está. Vamos explorar mais detalhadamente o funil de vendas multicanal: 

1. Diversos canais de aquisição: no topo do funil, a estratégia é diversificar os canais de aquisição para atrair leads. Isso pode incluir mídias sociais, marketing de conteúdo, publicidade online, e-mail marketing, SEO e anúncios. A ideia é alcançar uma ampla gama de leads e criar consciência sobre a marca e os produtos ou serviços dela. 

2. Personalização e segmentação: à medida que leads progridem pelo funil, a estratégia se concentra na personalização e na segmentação. Isso significa adaptar as mensagens e as ofertas para atender às necessidades específicas de diferentes segmentos de leads. A personalização é uma maneira eficaz de construir conexões com brand lovers, pois demonstra que a marca valoriza as preferências individuais de clientes. 

3. Integração de canais: a integração de canais desempenha um papel importante. Isso significa que os canais trabalham juntos de forma coesa para proporcionar uma experiência contínua e consistente a clientes. Isso inclui a coordenação de mensagens, o compartilhamento de dados entre canais e a criação de jornadas de cliente sem interrupções. 

4. Oportunidades de engajamento contínuo: o funil multicanal permite que leads se envolvam com a marca de várias maneiras, em diferentes pontos de contato. Isso inclui interações nas redes sociais, leitura de e-mails, visitas ao site e interações em lojas físicas, quando aplicável. Brand lovers podem tirar proveito disso porque têm a oportunidade de se envolver com a marca nos canais que preferirem e criar relações mais profundas. 

5. Remarketing e retargeting: são estratégias essenciais no funil de vendas multicanal. Elas envolvem o redirecionamento de anúncios ou mensagens para leads que já demonstraram interesse, mas não concluíram uma ação, como uma compra. Isso é particularmente eficaz para lembrar brand lovers da marca e das ofertas, incentivando a tomar medidas. 

6. Análise de dados e otimização: uma característica crítica do funil de vendas multicanal é a análise de dados em tempo real. Isso permite que a marca avalie o desempenho de diferentes canais e ajuste a estratégia conforme o necessário. O feedback dos brand lovers desempenha um papel importante aqui, pois as interações e preferências deles ajudam a informar a otimização contínua do funil. 

O funil de vendas multicanal é altamente eficaz para atender a consumidores modernos, que interagem com marcas em vários canais. Brand lovers se beneficiam dessa abordagem porque têm a flexibilidade de se envolver com a marca nos termos dela, criando uma experiência personalizada e rica em interações. A estratégia é orientada a dados, permitindo otimização contínua e, em última análise, o fortalecimento dos laços entre marca e clientes mais leais.