Personas, no contexto do marketing e branding, são arquétipos ou representações fictícias de clientes ideais, construídas com base em dados reais, pesquisas e análises. Elas são criadas para personificar os diferentes segmentos da audiência de uma marca para uma compreensão humanizada do público-alvo. Em essência, as personas ajudam as empresas a responderem à pergunta: “Quem são nossos clientes?”
A criação de personas envolve a coleta de informações detalhadas sobre os clientes em potencial, incluindo características demográficas, comportamentais, interesses, desafios e necessidades. Esses perfis fictícios são elaborados de maneira a representar grupos distintos dentro da base de clientes de uma empresa, e cada persona tem sua própria história, motivações e características únicas.
Para que servem as personas?
Elas ajudam a direcionar os esforços de marketing e comunicação para os segmentos de público mais relevantes e lucrativos, evitando gastos de recursos nos lugares errados, além de ajudar a direcionar mensagens, conteúdos e ofertas mais personalizadas e envolventes.
Um estudo da Forrester Research descobriu que as empresas que usam personas têm 30% mais chances de criar conteúdo relevante e 50% mais chances de direcionar com sucesso seus esforços de marketing.
Isso acontece porque as personas ajudam na compreensão dos desejos do público-alvo, tornando a satisfação das necessidades dessas pessoas muito mais palpável.
Ao orientar as estratégias com base nas personas, as empresas podem tomar decisões mais informadas e eficazes em relação ao marketing, vendas e desenvolvimento de produtos.
Um estudo da HubSpot descobriu que 84% das empresas que usam personas acreditam que elas são eficazes para melhorar os resultados de marketing. O mesmo estudo também descobriu que as empresas que usam personas têm 23% mais chances de gerar leads qualificados e 42% mais chances de aumentar as vendas.
Os diferentes tipos de persona
As empresas têm públicos-alvo variados e objetivos específicos em suas estratégias de marketing e branding, por isso, existem diferentes tipos de persona. Cada tipo de persona oferece insights valiosos que ajudam as empresas a personalizarem suas abordagens, segmentar efetivamente o mercado e alcançar seus objetivos de forma mais eficaz.
À medida que as tendências de mercado mudam e a empresa evolui, diferentes personas podem ser criadas ou ajustadas para refletir as novas realidades do negócio e do mercado.
Em negócios B2B, por exemplo, diferentes setores têm necessidades diferentes. Uma empresa que atua em vários setores pode criar diferentes personas para refletir as características e necessidades específicas de cada um.
Buyer persona
A buyer persona, também conhecida como persona do comprador, é centrada no cliente final, indivíduos reais que têm a maior probabilidade de se tornarem clientes da empresa. Criar uma buyer persona envolve uma pesquisa e uma compreensão dos aspectos demográficos, psicográficos e comportamentais do público-alvo.
- Como construir uma buyer persona
- Pesquisa de mercado: comece coletando dados de mercado relevantes para identificar os segmentos de público que são mais valiosos para sua marca.
- Entrevistas com clientes: realize entrevistas com clientes reais para obter informações detalhadas sobre suas necessidades, desejos, comportamentos de compra e experiências com sua marca. Essas entrevistas podem ser conduzidas por meio de questionários, chamadas telefônicas ou pesquisas online.
- Análise de dados: use dados demográficos, como idade, sexo, localização e ocupação, bem como dados comportamentais, para identificar tendências e padrões em seu público existente.
- Criação de perfis detalhados: com base na pesquisa, crie perfis detalhados de suas buyer personas. Dê um nome, idade, cargo, interesses, objetivos e desafios a cada uma delas. Quanto mais específicos e realistas forem esses perfis, melhor.
- Validação: valide suas personas com dados reais e feedback dos clientes. Certifique-se de que elas representam com precisão seu público-alvo.
- Exemplo de buyer persona:
Nome: Ana
Idade: 32 anos
Profissão: gerente de Marketing
Descrição: Ana é uma profissional de marketing experiente que trabalha em uma empresa de tecnologia. Ela está sempre em busca de maneiras de melhorar o retorno sobre o investimento (ROI) das campanhas de marketing e está disposta a investir em ferramentas e serviços que ajudem a atingir seus objetivos. Ela prefere aprender por meio de webinars e conferências online e gosta de manter-se atualizada com as últimas tendências de marketing digital. Ana tem um orçamento razoável para suas iniciativas de marketing e valoriza fornecedores que oferecem suporte técnico e recursos educacionais.
Ideal Customer Profile (ICP)
O Ideal Customer Profile (Perfil do Cliente Ideal), ou ICP, é uma representação estratégica das características e qualidades ideais de uma empresa ou organização que seria o cliente perfeito para um negócio B2B. Diferentemente das buyer personas, que se concentram em indivíduos, o ICP está mais voltado para as empresas e organizações que uma empresa deseja atrair como clientes.
O ICP inclui informações sobre o tipo de empresas que são ideais para a marca, como tamanho, setor, faturamento anual, localização geográfica e estrutura organizacional.
Identificar os desafios e necessidades típicas dessas empresas é fundamental para compreender como as empresas no ICP tomam decisões de compra, quem são os principais tomadores de decisão e quais são os critérios de seleção. O ICP pode incluir informações sobre os valores, missões e objetivos das empresas que se alinham com os da sua marca.
- Como construir um ICP
- Análise de clientes existentes: comece analisando os clientes atuais que tiveram os melhores resultados com sua empresa. Identifique os traços comuns entre eles.
- Critérios de segmentação: determine critérios específicos que definem as empresas que são ideais para o seu negócio. Isso pode incluir setor, tamanho, receita anual, localização geográfica, entre outros.
- Pesquisa de mercado B2B: realize pesquisas de mercado para identificar empresas que atendem aos critérios estabelecidos. Isso pode envolver a análise de bancos de dados, pesquisa online e consulta a fontes de negócios.
- Criação do ICP: crie um perfil detalhado do Ideal Customer Profile, incluindo características demográficas e empresariais, desafios comuns enfrentados pelas empresas nesse perfil e como seu produto ou serviço pode resolver esses desafios.
- Validação e ajuste: valide o ICP com dados reais e feedback dos clientes. À medida que sua empresa evolui, ajuste o ICP conforme necessário.
- Exemplo de ICP:
Tipo de empresa: empresas de Tecnologia B2B
Tamanho da empresa: média a grande
Setor: Tecnologia da Informação
Localização: internacional
Receita anual: entre US$ 10 milhões e US$ 100 milhões
Estrutura organizacional: departamento de TI bem-estabelecido com necessidade de soluções de segurança cibernética
Desafios comuns: proteção de dados, conformidade com regulamentações de segurança, detecção de ameaças cibernéticas
Brand persona
A brand persona, também conhecida como persona da marca ou personalidade da marca, é uma representação fictícia da personalidade, valores, características e identidade que uma marca deseja cultivar e projetar para o público. Isso pode incluir compromissos com a sustentabilidade, inovação, responsabilidade social ou outros princípios.
Em outras palavras, é a “personalidade” da marca e ajuda a definir como ela quer ser percebida pelo seu público-alvo. Ela define o tom de voz seu estilo de design e história que a marca conta sobre si mesma
Toda essa narrativa ajuda a construir uma conexão emocional com o público.
- Como construir uma brand persona
- Defina a identidade da marca: comece definindo os valores, missão e objetivos da sua marca. Pergunte a si mesmo: “Quem somos? O que representamos?”
- Identifique a personalidade desejada: determine a personalidade que você deseja que sua marca tenha. Por exemplo, pode ser amigável, sofisticada, inovadora, confiável, divertida etc.
- Estabeleça o tom de voz: defina como a marca se comunicará com seu público. O tom de voz deve ser consistente com a personalidade desejada.
- Desenvolva um estilo visual: escolha cores, fontes, logotipos e elementos visuais que reflitam a personalidade da marca.
- Crie conteúdo e mensagens coerentes: garanta que todo o conteúdo e mensagens da marca estejam alinhados com a brand persona. Isso inclui publicidade, redes sociais, site e outros materiais de marketing.
- Comunique a personalidade: certifique-se de que todos na organização compreendam e comuniquem a personalidade da marca de maneira consistente.
- Mantenha a autenticidade: a personalidade da marca deve ser autêntica e refletir genuinamente os valores e a cultura da empresa.
- Avalie e ajuste: monitore regularmente como a marca está sendo percebida e faça ajustes conforme necessário para garantir que a personalidade da marca seja eficaz e relevante.
- Exemplo de brand persona
Nome: EcoVida
Valores: Sustentabilidade, Responsabilidade Ambiental, Qualidade
Personalidade: amigável, inspiradora, consciente
Tom de voz: comunicativo, envolve a comunidade, educativo
Estilo visual: cores verdes e naturais, uso de imagens de natureza e sustentabilidade, logotipo orgânico
Público-alvo: jovens conscientes ambientalmente, famílias preocupadas com o meio ambiente, entusiastas da vida ao ar livre
Narrativa da marca: EcoVida é uma marca que acredita que podemos viver em harmonia com a natureza. Nossos produtos são fabricados de forma sustentável e nossos valores refletem nosso compromisso com o planeta. Queremos inspirar as pessoas a adotarem um estilo de vida mais ecológico e a cuidar do nosso mundo.
Como usar as personas para aumentar a assertividade das suas estratégias
Ao compreender profundamente seu público-alvo por meio das personas, sua marca pode direcionar seus esforços de forma mais precisa e criar conexões mais significativas com os clientes. A abordagem direcionada baseada em personas ajuda a aumentar a eficácia das campanhas, melhorar o ROI e fortalecer o relacionamento com o público.
Aqui estão algumas maneiras de aproveitar ao máximo as personas para melhorar sua estratégia de marketing:
Segmentação precisa
Utilize as personas para segmentar sua lista de contatos de acordo com as características e comportamentos de cada grupo.
Crie campanhas de marketing específicas para cada persona, adaptando mensagens, ofertas e canais de comunicação de acordo com suas necessidades e interesses.
Desenvolvimento de conteúdo relevante
Baseie-se nas personas para criar conteúdo que responda às perguntas e preocupações específicas de cada grupo.
Use a linguagem, o tom de voz e o estilo de comunicação apropriados para cada persona, garantindo que suas mensagens ressoem com seu público.
Personalização da experiência
Personalize a experiência do usuário em seu site e em suas campanhas de e-mail de acordo com as preferências de cada persona.
Ofereça recomendações de produtos ou conteúdo relacionado com base nos interesses e histórico de navegação de cada persona.
Escolha de canais e mídias sociais
Identifique os canais de mídia social preferidos de cada persona e concentre seus esforços nas plataformas onde elas estão mais ativas.
Adapte sua estratégia de publicidade e conteúdo para se adequar a cada canal, levando em consideração as características demográficas e comportamentais dos usuários de cada plataforma.
Aprimoramento do funil de vendas
Mapeie a jornada do comprador para cada persona, identificando os pontos de contato e os estágios do processo de compra.
Desenvolva conteúdo e ações específicas para nutrir leads em direção à conversão, considerando as necessidades de cada persona em cada estágio.
Feedback contínuo
Ouça o feedback dos clientes e leads para ajustar suas personas conforme necessário.
Acompanhe as métricas de desempenho de suas campanhas para avaliar a eficácia das estratégias direcionadas a cada persona e faça ajustes com base nos resultados.
Treinamento da equipe de vendas e atendimento ao cliente
Forneça às equipes de vendas e atendimento ao cliente informações detalhadas sobre as personas.
Isso permitirá que personalizem abordagens e soluções para atender às necessidades específicas de cada cliente, aumentando a satisfação e a retenção.
Medição e análise
Utilize ferramentas analíticas para monitorar o desempenho de cada persona ao longo do tempo.
Meça taxas de conversão, engajamento, ROI e outras métricas relevantes para avaliar a eficácia de suas estratégias direcionadas.
Lembre-se de que a construção e a manutenção desses tipos de persona são processos contínuos. À medida que a empresa cresce e as tendências do mercado evoluem, é importante revisar e atualizar suas personas para garantir que elas continuem sendo representações precisas do público-alvo e da personalidade da marca.
